О действительно нужных стандартах, западном ритейле и новой стратегии

01 июня 2018

Ксения МЕЛЕШКО, Украина

«Экспорт не зерновых и масличных культур, а ягод и высокомаржинальных фруктов и овощей поднимет украинскую экономику. Единственное условие: необходимо правильно и рационально распоряжаться своими землями и объединяться», – знает рецепт успеха создатель бренда сельхозпродукции Agro Senco Сергей СЕВРИКОВ, организовавший уже несколько пилотных проектов, призванных производить конкурентоспособную на мировом рынке украинскую продукцию и эффективно продавать ее на экспорт.

Несколько лет назад, работая в Лондоне, Сергей Севриков загорелся идеей заняться предпродажной подготовкой и экспортом отечественных ягод, фруктов и овощей под международным брендом Agro Senco. Свое дело предприниматель начинал с продаж грузинской и украинской винодельческой продукции. Тогда он и заметил, что у ягодного бизнеса Украины есть большие перспективы. 

– Во всем мире требование №1 к любой пищевой продукции – безопасность, – объясняет Сергей Севриков. – В странах Европейского Союза это возведено в ранг культа. Поставка качественной, вкусной ягоды – само
собой разумеющееся требование, но этого недостаточно. Безопасность продукции нужно подтвердить соответствующими сертификатами и другими документами, также важно кем они выданы. В своей жизни мне удалось общаться с господином Хаммером – одним из разработчиков стандарта «GLOBAL G.A.P.». Это частный и важный стандарт для сельхозпроизводителей, но подходит только для выращивания сельхозпродукции.

Когда вы будете осуществлять импортное таможенное оформление своей сельхозпродукции в странах ЕС, на стандарт «GLOBAL G.A.P.» таможенные офицеры не обращают внимания. Для импортного таможенного оформления товара (ягод), необходимы сертификат здоровья, фитосанитарное разрешение (сертификат), лабораторные анализы аккредитованной лаборатории ILAC, также могут поинтересоваться, как они проводились (в соответствии регламентам ЕС), – все это – вопросы безопасности.

Успех ягодного агробизнеса зависит от решения трёх основных факторов: 

КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОГО ТОВАРА + ИНТЕГРИРОВАННОЙ ЛОГИСТИКИ + ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ!

Если не хотите проблем с разрешением на импорт – необходимо проводить лабораторные исследования экспортируемой пищевой продукции только в лабораториях, аккредитованных в системе ILAC и имеющих стандарт
ISO 17025. Если ягода проходит переработку, калибровку, фасовку, заморозку и др. – стандарта «GLOBAL G.A.P.» уже недостаточно. Одним из основных аргументов для европейских покупателей является наличие стандарта FSSC2200. Необходимо обратить внимание, что вышеуказанные международные стандарты необязательны для импортного таможенного оформления товара. Но их дополнительно, как подтверждение безопасности производства пищевой продукции, может потребовать зарубежный покупатель.

Первое условие построения выгодных и стабильных продаж ягод на рынках высокоразвитых стран мира – КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТЬ! Для успешной реализации свежих и переработанных ягод вполне достаточно
стандартов немецких (IFS) и британских (BRС) розничных сетей. Они достаточны для зарубежного рынка и предпочитаемы в Канаде, США, Японии и Китае и других высокоразвитых странах мира.

– В этом сезоне ягоды в Украине будут стоить дешевле. Ожидается высокий урожай, платежеспособность населения падает, ассортимент в украинских магазинах становится беднее, с полок некоторых супермаркетов уже убрали ананасы и другие экзотические фрукты… Поэтому сельхозпроизводителям есть смысл переориентироваться на экспорт Например, для экономии средств при получении этих международных стандартов польские сельхозпроизводители кооперируются. Объединяются 20-30 хозяйств и получают один стандарт на всех, по более низкой цене для каждого. Но в этой системе есть и один минус: если кто-то проштрафился – под санкции «попадают» все.

В идеале, надо предоставить зарубежному покупателю несколько стандартов. Но это – уже выбор сельхозпроизводителей. Требования к маркировке сельхозпродукции можно найти в регламенте ЕС №11069. Следствием нарушения требований к маркировке товара может быть отказ в разрешении его импорта в страны ЕС.

СОРТА ЯГОД ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПРИВЫЧНЫМИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Большую роль играют сорта ягод и фруктов, которые вы хотите продать. Продукция, прежде всего, должна иметь хороший товарный вид и быть привычной для зарубежного покупателя. Например, на рынке Великобритании традиционными продавцами ягод есть британские, испанские, португальские, чилийские сельхозпроизводители. Желательно предлагать европейскому потребителю ягоды, фрукты и овощи только
известных им сортов. 

– Если сельхозпроизводитель увеличивает плантации для выращивания ягод, ему необходимо решить вопрос с механизацией производственного процесса, ведь рабочих рук не хватает во многих фермерских хозяйствах. Минимизировать риски сельхозпроизводства возможно за счёт установки сеток от града, капельного полива, разумного внесения удобрений, средств защиты растений и проч. Только при высокотехнологическом производстве мы получим результат А вот, например, яблоки сорта Симиренко, которые так любят в Украине, вы в ЕС не продадите. Потому что в международных товарных стандартах ЕЭК ООН этот сорт отсутствует. Есть Голден, Гала и другие известные сорта, а Симиренко – нет. Мы ценим их за вкус, высокое содержание кислотности и низкое – сахара, тогда как в Великобритании, Индии, в странах Азии потребители предпочитают сладкие сорта яблок – такие как Гала, Голден Делишес.

Культура потребления пищевой продукции и напитков в разных странах имеет свою специфику и ее необходимо учитывать при экспорте. Рассмотрим, к примеру, потребление алкоголя. Когда мы представляли в Лондоне на выставках украинскую водочную продукцию премиум-класса, интерес к ней был, к нашему удивлению, слабым: продажи водки занимали 11-15-ую позиции. Ей интересовались только как ингредиентом для приготовления алкогольных коктейлей. Такая же ситуация – с ягодами и фруктами. Если хотите успешно экспортировать, рекомендуем высаживать ягоды тех сортов, которые востребованы зарубежными покупателями. При этом стоит обратить внимание на транспортабельность, органолептику и товарный вид плодов этих разновидностей. В большинстве случаев ягоды в Украине выращиваются сельхозпроизводителями. Экспортируют их в другие страны, реализируют и, как правило, немало зарабатывают на украинском товаре зарубежные трейдеры В 2018 году мы планируем импортировать в страны ЕС турецкую черешню. Мы неоднократно обращали внимание отечественных садоводов на посадку тех сортов этой культуры, которые будут конкурентоспособны и интересны для европейских потребителей: сажайте «правильную» черешню! Как только появятся предложения достаточного количества качественных ягод, выгодные условия поставки – начнём экспортировать ягодную продукцию национального производителя.

Чтобы заинтересовать европейского покупателя, важно предложить товар высокого качества. Главное – его конкурентоспособность: высокие органолептические показатели, размер, цвет, укладка и фасовка, товарный
вид и дизайн упаковки. Безусловно, приемлемая цена. Вот, скажем, итальянцы и японцы каждую ягодку в упаковке выкладывают в ряд: там никогда не увидишь грязные или помятые плоды… Предпродажная подготовка
ягод должна быть очень качественной – без нее вы не получите эффективной реализации в высокоразвитых странах мира.

ЭКСПОРТИРОВАТЬ ТУДА, ГДЕ ЕСТЬ СТАБИЛЬНОСТЬ, ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ И ВЫСОКИЙ ПОТЕНЦИАЛ ПРОДАЖ

Украинские экспортеры ягод и фруктов сегодня очень мало продают напрямую, в основном у нас ягоду перекупают. Прямые поставки – это единичные случаи. Надо понимать, что Украину на зарубежных рынках никто не
ждет, конкурентная ситуация жесткая. А прорыв возможен только в том случае, если производить конкурентоспособную продукцию. Куда поставлять? Когда слышу: «Давайте продавать ягоды в Анголу, Таджикистан, Киргизию!», – я только развожу руками. Когда можно было заработать на бедных странах? Ведь там покупательская способность еще ниже, чем в Украине.

Важно экспортировать ягоду в высокоразвитые регионы, где есть стабильность, где население платежеспособно: в Великобританию, Канаду, Норвегию, Швецию, Финляндию, Южную Корею, Польшу и даже в далекую
Японию, где живет 110 млн. человек. Наша компания постоянно анализирует цены и продукцию конкурентов в 9-ти высокоразвитых странах мира, в каждой из них изучаем по три самых крупных розничных сети и обязательно смотрим, какие сорта ягод, фруктов и овощей предлагаются там.

На этих рынках можно стать заметными не за счет низкой цены, а благодаря высокому качеству и конкурентоспособности товара. Не всегда низкая цена – это правильное решение. Не стоит повторять опыт китайцев.
Между прочим, в «черных списках» продукции, ввозимой в ЕС, более 80% – китайского производства.

Из украинской пищевой продукции в европейский «черный список» пока попадали только с подсолнечным маслом и мёдом, но не дай нам Бог оказаться в этом перечне с ягодами. Кстати, на рынках ЕС продукцию проверяют независимые аудиторские компании – их авторитет в судах очень высок. Например, международная компания SGS, чей аудит качества и количества продукции признаётся во всем мире.
Поэтому сейчас, на первом этапе, украинским производителям надо бороться не за количество продукции, а за ее качество. Интересно продавать не быстропортящуюся землянику, а и другие высокомаржинальные ягоды:
малину, смородину, голубику, черешню, ежевику. 

ПОЧЕМУ АРГЕНТИНСКОЙ ЧЕРЕШНЕ ДО ЛОНДОНА БЛИЖЕ

При экспорте продукции неожиданных трат быть не может. Просчитывается все: сколько стоит логистика, таможенные платежи, упаковка, охлаждение, сертификация, работа сотрудников. В международной торговле,
помимо экономических расчетов, необходимо тщательно просчитывать риски и пути их снижения. Европейский рынок ягодной продукции показывает стабильный рост, и ещё есть ниши, куда можно и необходимо входить украинским экспортерам ягод.

Например, в Великобритании весь продовольственный импорт составляет более $670 млрд. в год, потенциал рынка пищевой продукции – более $40 млрд. Есть, где развернуться. Свежую малину на британском рынке можно продать на опте по 9-10 фунтов (то есть 324-360 грн), а в рознице – по 14-18 фунтов (504-648 грн). При этом украинские экспортеры не платят импортную пошлину в ЕС. Единственный недостаток у мягких ягод – короткий срок хранения. Скажем, согласно украинским стандартам (ДСТУ) землянику садовую можно продавать в течение суток после сбора. Но ведь на практике все по-другому, и проходит значительно больше 24 часов, пока фермер соберет ягоды и доставит их покупателю. Получается, согласно ДСТУ, землянику уже нельзя продавать в национальную розницу?

Зачастую в зимнее время на полках украинских магазинов можно увидеть в продаже египетскую землянику садовую. Если посчитать время логистики – доставку до Украины, ее импортное оформление, продажу в национальных розничных сетях – проходит более 15 дней. В розничной торговле, как правило, эта ягода находится 5 дней. Почему она так хорошо сохраняется? Прежде всего, нужно сажать транспортабельные сорта.
Важна зрелость ягод, – землянику садовую собирают на средней степени зрелости, правильно охлаждают и максимально быстро доставляют, благодаря продуманной системе логистики. Привезти свежую ягоду из
другого региона планеты – не проблема.

Для развития высокотехнологического сельхозпроизводства, повышения конкурентоспособности товара на мировом рынке внедрен комплекс стандартов «Interstandard Senco». Он включает все существующие в мире нормы для ягод даже с учетом религиозных требований – для кошерной и халяльной продукции. К примеру, в розничной торговле Великобритании много португальской малины. Она продается по 15 фунтов за кг (то есть по 540 грн). От Лондона до регионов Португалии, где выращивают эту ягоду, – 2500-2600 км. А из Львова до Лондона – 2400 км. Свежая ягода из Аргентины преодолевает до Великобритании расстояние в 11 тыс. км. Аргентинская черешня в рознице стоит 11-12 фунтов за кг (396-432 грн за кг).

А Украина находится менее чем в 3 тыс. км от Великобритании… Как думаете: выгодно продавать малину британцам за 540 грн за кг? Даже с учетом дорогой авиалогистики – доставка обойдется в среднем в 3 фунта за кг (108 грн). Или лучше в Украине сдавать ее оптом по 20-25 грн за килограмм (это даже не за 1 фунт), а на заморозку – по 17 грн? 

В РИТЕЙЛЕ НАДО ПРЕДЛАГАТЬ ОТ 100 ТОНН ЯГОД

Для зарубежных торговых сетей нужны большие объемы продукции, стабильные поставки. Например, TESCO – один из ведущих мировых ритейлеров (№1 в Великобритании и третий в мире), работает только в высокоразвитых странах, уже есть и в Польше. Чтобы зайти в эту сеть, нужно предлагать от 100 тонн ягод. В Великобритании мы работаем с ASDA – одной из крупнейших розничных систем этой страны, объединяющей
17 тыс. магазинов. Требования – аналогичные. 

Мне часто пишут украинские фермеры: «У нас есть 1,5 или 2-3 тонны ягод. Хотим продавать их на экспорт. Что делать?». Я бы рекомендовал малым и средним предприятиям объединяться в кооперативы. Польские ягодники и садоводы уже скооперировались – каждый выполняет свои функции: одни – выращивают, другие – доставляют продукцию, третьи – экспортируют. Одному фермеру очень тяжело «тянуть» и финансовые,
и таможенные операции, и логистику. 

Чтобы быть успешными в экспорте ягод, надо выстроить эффективную систему: доставлять продукцию в рефрижераторах, продумать авиалогистику (например, организовать 2 авиарейса в день), нужна тщательная
предпродажная подготовка.

ВМЕСТО ПШЕНИЦЫ ЛУЧШЕ ВЫРАЩИВАТЬ АРБУЗЫ И ДЫНИ

В производстве ягод Украина может занять первое место в Европе. Мы имеем самый большой потенциал развития. Но у нас есть еще одна существенная проблема – нерациональное использование земель. Сейчас наши производители засаживают большие площади пшеницей, ячменем, рапсом, подсолнечником. Сколько можно заработать на этих культурах? Например, со 100 га, засеянных пшеницей, можно максимально получить
$175 тыс. (обычно – $50-60 тыс.). Самая высокая планка заработка на рапсе и подсолнечнике – $90-96 тыс. А со 100 га малины при урожайности в 8-9 тонн с гектара, реально выручить 1,5 млн. евро – если продавать
на рынок Великобритании.

В ЕС ягоды и фрукты продаются в трех категориях: премиум-класс, первый и второй. Например, яблоки 6+ уже будут считать промышленными и не растаможат Украина могла бы экспортировать арбузы – это тоже
ягода. И дыни. В Японии они стоят $16 за кг. Только на этом рынке необходимо продавать особые сорта дынь, мускатные – у них, по сравнению с другими разновидностями, более насыщенный вкус и непревзойденный аромат.

Украина может стать лидером в ЕС по выращиванию дыни, у нас еще много свободных или нерационально использованных земель, а вот в Испании для этого уже нет незанятых территорий. Но у нас продолжают сажать помидоры. Интересно, что турецкие томаты, пусть не очень вкусные, вместе с доставкой и с пошлинами зачастую обходятся дешевле украинских. Скажите: какая выгода от выращивания помидоров? Так почему бы не перепрофилировать украинский агросектор на масштабное производство ягод?

В кризисные 2008-2009 годы Испания отказалась от финансовой помощи ЕС и «вытянула» свою экономику из кризиса за счет выращивания и экспорта овощей, фруктов и ягод. Нидерланды – маленькая страна, во много
раз меньше Украины, но экспортирует ягод, фруктов и овощей в 114 раз больше, чем мы, зарабатывая на этом $7-8 млрд. в год. К сожалению, украинцы очень трудно объединяются. Но если это сделать, преодолеть свою ментальность – можно горы перевернуть. Мы могли бы производить ягод, фруктов и овощей вполовину больше, чем Нидерланды.

Читайте больше подобных статей о ягодном бизнесе в новом номере журнала "Ягодник" №2 (8) 2018 г. Оформить подписку можно, подав заявку прямо сейчас по ссылке.

 

Прочитано 206 раз